Você sabe o que um SDR faz? Sabe por que esse profissional é tão importante para agregar valor às vendas de qualquer negócio? Se você ainda não descobriu o que é SDR e suas funções, leia este artigo. 

SDR significa Sales Development Representative, em português, representante de desenvolvimento de vendas. É uma sigla utilizada para definir profissionais que classificam e preparam os leads para o time de vendas, ou seja, que basicamente  trabalham uma pré-venda. É papel do SDR avaliar (com base no público-alvo e na Persona definida pela marca) se os leads têm ou não potencial para virarem clientes da empresa. Esse profissional é extremamente importante para dar apoio ao time comercial, justamente por “filtrar” clientes que valem o investimento (em comunicações e em relacionamento), já que as empresas acabam recebendo muitos leads e contatos desalinhados com o objetivo real de vendas.

Como é o trabalho do SDR em 03 passos básicos

Agora que você já sabe o que é SDR, explicaremos melhor qual é o papel deste profissional. No geral, o SDR otimiza todo o processo de vendas. Ele é quem identifica se há oportunidade real de negócio com determinado lead. O processo funciona basicamente assim: 

1. O time de inteligência cria uma lista de leads que estejam de acordo com os objetivos de venda, pessoas que realmente atendam aos requisitos para se tornarem clientes da marca. 

2. O SDR faz contato com essas pessoas e analisa suas dores, necessidades e preferências para qualificar essa base, alimentar o CRM e entender se faz sentido ou “encaixa” com o que é oferecido pela empresa. 

3. Após essa análise e qualificação, esse profissional redireciona os clientes em potencial, que tenham interesse em prosseguir o relacionamento, para o time de vendas.

Em resumo, o profissional SDR faz diagnóstico e identifica oportunidades. 

Perfil do profissional SDR

Explicamos o que é SDR e um pouco mais sobre o seu trabalho, bacana! Mas como mapear um perfil ideal para pessoas que atuam nessa área? Seguem algumas características que farão a diferença para este profissional: 

• Organização: Para coletar dados, gerir e alimentar o CRM com informações, este profissional deve ser muito organizado para otimizar o processo do time de vendas. 
  

• Comunicação: Se esse profissional faz contato direto com os clientes, obviamente deverá ser comunicativo e saber contornar situações quando necessário. Fora isso, o bom relacionamento com o time de vendas será essencial para atingir resultados efetivos.
  

• Constância: Claro que a rotina do SDR não será sempre de “sim” por parte dos clientes. É importante que este profissional saiba captar feedbacks e tenha persistência para aperfeiçoar suas atividades a fim de atingir resultados melhores.

03 ferramentas utilizadas pelo SDR

Apresentaremos 03 ferramentas que aumentarão a produtividade e a efetividade do SDR, lembrando que a construção dessas ferramentas não é somente de responsabilidade deste profissional. Outros times também podem contribuir.

• ICP (Ideal Customer Profile ou Perfil do Cliente Ideal)

Para ter sucesso no relacionamento com o cliente, é necessário criar um perfil ideal de clientes, as chamadas Personas, para você entender interesses, preferências, dores e necessidades. Ao mapear e segmentar esses dados, as abordagens serão muito mais eficientes para o SDR e as vendas, mais efetivas. 

• Estruturar uma matriz de qualificação

Essa ferramenta é utilizada para mapear as opiniões e/ou objeções do usuário. Registra os critérios levantados pelo SDR para qualificar os leads e, a partir daí, a empresa consegue oferecer soluções relevantes e personalizadas para o público-alvo. A matriz de qualificação deve ser analisada constantemente para otimização de estratégias e melhores resultados.

• Fluxo de Cadência

Nem sempre os potenciais clientes estão no momento ideal de compra. Por isso, o SDR precisa criar relacionamento, preferencialmente de longo prazo, para converter leads em oportunidades de vendas. O fluxo de cadência serve basicamente para isso. Cria uma rotina, define canais (Linkedin, Instagram, Facebook, Whatsapp, ligações ou até mesmo visitas presenciais) e pontos de contato de acordo com o momento da jornada de cada cliente para acelerar o processo de vendas. 

Importância do SDR no mercado atual

Explicamos no início do texto o que é SDR e como ele facilita o caminho para o time de vendas, tornando o processo mais assertivo e efetivo. Como benefícios trazidos por este profissional para o setor comercial podemos citar:

• Otimização de tempo do vendedor e aumento de vendas: Se o vendedor não precisa prospectar diretamente, nem segmentar ou qualificar perfis de clientes, resta mais tempo para focar em vendas, assim, os resultados e lucros são significativamente maiores.
• Redução de Churn: Com o SDR toda a jornada de vendas se torna mais estruturada, e seu cliente possui um tratamento personalizado, o que reduz bastante as chances de cancelamento de produtos ou serviços. Um bom relacionamento com o cliente torna o processo de fidelização muito mais eficaz. 
• Novos negócios: O SDR prospecta e você tem uma equipe de vendas, a chance de novos negócios será muito maior. Basta ter um processo bem estruturado e profissionais qualificados para executá-lo. 
• Aumento de lucro: Com todos os pontos citados acima, o lucro vem como consequência. Percebe a diferença que esse profissional faz em um time? 

Conclusão

O SDR é um grande agregador para o time de vendas e, em sintonia com os vendedores, se tornou essencial para o sucesso da área. O profissional encanta os leads e torna o processo de conversão mais assertivo. 

E você, já conta com um SDR no seu time? Ou se ainda não, aprendeu mais sobre o que é SDR? Se ficou com alguma dúvida ou se acha que precisa de uma ajudinha no seu negócio, entre em contato conosco!