Você sabe o que é Jornada de Compra? E Funil de Vendas? Sabe qual a relação entre esses dois termos no Inbound Marketing? Qual a hora certa para impactar um potencial cliente? Leia esse artigo e descubra.

Jornada de Compra (ou Buyer’s Journey) é um termo muito utilizado por profissionais de marketing para entender como, geralmente, funciona a cabeça de um consumidor/cliente até efetuar alguma compra, desde a descoberta da necessidade até a aquisição de um produto ou serviço. Em paralelo, hoje quando falamos em ações de marketing digital existe outro conceito, proveniente também das áreas de marketing e vendas, muito utilizado para elaborar estratégias que ilustram o que é Inbound Marketing. Estamos falando do famoso Funil de Vendas. Você sabia que esses dois termos têm relação direta e devem ser estudados em conjunto para uma eficiente execução de um planejamento de marketing digital? 

Descubra a seguir como as 04 principais etapas da Jornada de Compra e do Funil de Vendas se cruzam e como a sua empresa pode agir para impactar o cliente na hora certa com estratégias de Inbound Marketing.

Antes de começar, se você quer entender melhor os termos de marketing digital, inclusive os utilizados neste artigo, clique aqui para ler um glossário completo sobre o tema. 

1- Aprendizado e Descoberta x Atração

Vamos supor que recentemente você abriu um e-commerce, mas ainda não obteve os resultados que gostaria. Navegando pela internet, você se deparou com diversos artigos de consultorias, universidades e agências de marketing digital dando dicas de “como divulgar o seu e-commerce”. Logo, o interesse pelo tema aumentou, e as constantes pesquisas e leituras para entender cada vez mais sobre o assunto fizeram você desconfiar que o maior problema do seu negócio é a falta de divulgação na própria web. 

No exemplo acima, acabei de descrever um potencial cliente situado na primeira etapa da Jornada de Compra: Aprendizado e Descoberta. Ele ainda está identificando um problema e, aos poucos, entendendo as formas de resolvê-lo, inclusive já esbarrou em alguns possíveis prestadores de serviço que podem ajudá-lo neste processo. 

Analisando na perspectiva de uma agência que pode atender às necessidades desse cliente específico, a etapa de Aprendizado e Descoberta está diretamente relacionada ao Topo de Funil, ou seja, às ações mais abrangentes que visam a fase de Atração do Funil de Vendas. 

Como posso impactar o cliente que ainda está aprendendo e descobrindo sobre alguma oportunidade? Na etapa de Atração do Inbound Marketing, aquela que visa transformar desconhecidos em usuários das suas plataformas digitais, alguns exemplos de ações podem ser explorados:

• Site com conteúdos ricos e navegação rápida;
• Blogs com artigos relevantes e otimizados;
• Otimização do SEO para melhorar a posição nos buscadores;
• Presença ativa em redes sociais, como Instagram, Facebook, Youtube, LinkedIn, entre outras;
• Anúncios pagos (Google Ads) e impulsionamentos em redes sociais para intensificar a exposição do seu negócio na web.

Seja qual for a estratégia, o importante é que o potencial cliente comece a entender que tem um problema para, no futuro, considerar a sua empresa como uma das soluções. O que nos leva para a próxima relação.

2- Reconhecimento do Problema x Conversão

Voltando ao exemplo acima, após toda a leitura sobre formas para divulgar lojas de e-commerce, você já tem plena consciência de que precisa elaborar estratégias de Inbound Marketing para alavancar o seu negócio e torná-lo conhecido. Acabamos de descrever a segunda etapa da Jornada de Compra: o Reconhecimento do Problema. O potencial cliente agora está pronto para procurar as melhores opções para solucionar o seu problema.

Como uma agência de marketing digital, a minha ideia é transformar esse leitor do meu artigo, esse novo usuário do meu site, em um lead para minha equipe de marketing e comercial identificá-lo como uma oportunidade real de fechar negócio. No Funil de Vendas, esta etapa se chama Conversão. Mas como posso fazer isso? 

• Inserir formulários de conversão no meu site;
• Landing Pages para fornecer novos conteúdos mais direcionados (vídeo aulas, e-books, infográficos…) ou apresentar produtos específicos em troca de alguns dados daquele potencial cliente;
• Ações em redes sociais para conquistar novos leads;
• Criar CTAs (Call to Action) chamativos e relevantes.

3- Consideração da Solução x Relacionamento

Na busca por soluções, você selecionou algumas agências de marketing digital que oferecem serviços considerados importantes para divulgar o seu e-commerce, inclusive já entrou em contato demonstrando interesse para uma possível contratação. Na jornada de compra, a terceira fase Consideração da Solução é um momento-chave que toda empresa deve ficar de olho. O potencial cliente agora só precisa definir qual das opções selecionadas melhor atende às suas expectativas, e o Relacionamento (fase intermediária do Funil de Vendas) pode ser o fator decisivo. 

Se a minha agência de marketing digital está entre essas opções, é hora de gerar um relacionamento mais próximo com o futuro cliente, fornecer conteúdos mais técnicos e específicos para ele entender que sou a solução ideal. Neste caso, estratégias importantes relacionadas ao marketing digital podem ser:

• Trocas de e-mails visando relacionamento;
• Envio de newsletters mais personalizadas;
• Realizações de video calls;
• Apresentação de resultados e cases de sucesso.

*Importante: Estratégias de Relacionamento também são fundamentais para o pós-venda. O objetivo é manter o cliente interessado, incentivá-lo a adquirir novos produtos/serviços e, o melhor dos mundos, fidelizá-lo.

4- Decisão de Compra x Venda

Pronto! Após ter se relacionado com as agências de marketing digital, finalmente o cliente escolheu o parceiro certo para divulgar o seu e-commerce e alavancar as vendas. Esta é a última etapa da jornada do consumidor: a Decisão de Compra. 

O melhor disso tudo é que a minha agência foi a escolhida. Assim, também concluiu-se a etapa mais visada do Funil de Vendas, a Venda, é claro. Agora aquele desconhecido lá do início virou de fato um cliente. É hora de trabalhar, alinhar as estratégias de marketing digital com o novo cliente e apresentar os resultados periodicamente.

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