O que é Cold Call? Como evitá-la para não invadir a privacidade de um potencial cliente? Já ouviu falar de Cold Calling 2.0? Entenda este universo delicado lendo este artigo.
Em um passado recente, quando a internet ainda não estava consolidada, quando os consumidores não tinham tantos meios para pesquisar a fundo sobre determinado assunto e, vamos combinar, quando sobrava mais tempo e paciência para conversar com um vendedor por telefone, o Cold Calling era uma estratégia de outbound marketing adotada por muitas empresas na tentativa de conquistar novos clientes. Hoje, o mundo mudou por completo, a internet transformou radicalmente o perfil de compra das pessoas, inclusive a forma de consumir. Diante de tantas transformações do mercado conseguimos afirmar que no cenário atual os consumidores estão muito mais informados, exigentes e desconfiados do que antes.
Em especial as novas gerações já estão acostumadas a executar as mais diversas tarefas, como conversar com amigos e familiares, pedir comida, fazer compras, contratar um serviço de transporte, entre outros, de forma muito mais rápida e intuitiva, sem ter a obrigação de falar com alguém do outro lado da linha. Ache você uma realidade triste ou não, as pessoas falam cada vez menos ao telefone, e isso impacta diretamente no planejamento de qualquer estratégia de vendas.
Antes de se aprofundar no assunto do título deste artigo, vamos deixar claro o que é Cold Call ou “ligações frias”.
Cold Calling não é Telemarketing
O Cold Call é uma técnica de vendas em que um representante comercial de determinada empresa entra em contato via telefone com o objetivo de prospectar potenciais clientes (leads). A intenção não é necessariamente só vender algum produto ou serviço, mas gerar um relacionamento prévio com o lead para captar informações relevantes sobre ele e entender problemas que a empresa pode solucionar. Uma característica que explica o nome de “ligações frias” é que esse contato telefônico é feito para pessoas que não demonstraram interesse prévio no produto oferecido e, muitas vezes, sequer conhecem a empresa por trás da ligação, motivo pelo qual pode soar deveras invasivo.
Diferente do telemarketing, uma técnica de vendas engessada, de falas decoradas, que visa muito mais a quantidade de contatos do que a qualidade do lead, no Cold Calling os vendedores são especializados em conduzir o papo de acordo com as indagações do potencial cliente, tendo que ter a habilidade de fugir do roteiro quando necessário e trazer argumentações relevantes para convencer o contato que a sua empresa pode trazer a solução que ele precisa.
Desvantagens das Cold Calls
Apesar de ser uma técnica de vendas ainda muito utilizada, o Cold Calling através de ligações telefônicas não tem sido a melhor estratégia de captação de leads qualificados. Na maioria das vezes, empresas e profissionais envolvidos gastam muito tempo e dinheiro ligando para uma lista gigante de contatos frios para alcançar uma baixíssima porcentagem de sucesso. Existem negócios com ofertas de ticket médio alto (como imobiliárias, por exemplo) que ainda insistem com a técnica porque a venda de um único produto pode compensar milhares de ligações. Embora pareça fazer sentido, ainda assim o Cold Call proporciona um CAC (custo de aquisição de clientes) elevado se comparado a outras ações em prática no mercado. Além disso, ainda pode:
- Ser invasivo e constranger um potencial cliente;
- Exigir mais resiliência e motivação de cada profissional envolvido;
- Gerar custos extras com treinamentos e contratação qualificada;
- Danificar a credibilidade de uma empresa por conta da invasão de privacidade (“Como você conseguiu esse número? Eu não autorizei.”).
Com a evolução do marketing digital, hoje é possível saber como evitar ligações indesejadas e atingir um retorno até maior com muito menos esforço e custo, sem manchar a imagem da sua empresa diante dos consumidores. Sabe como? Já ouviu falar em Inbound Marketing e Cold Calling 2.0?
Geração de leads via Inbound Marketing
Ações de Inbound Marketing são aquelas que buscam captar leads mais qualificados para o seu negócio. Isso porque a sua empresa só vai aparecer como solução para um problema específico se uma pessoa estiver buscando por aquilo. Diferente de uma estratégia de Outbound Marketing, como o Cold Calling, no Inbound Marketing é o cliente que vai até a empresa quando ele precisa e não a empresa que vai até o cliente a hora que bem entender.
Dentro desse universo, uma alternativa ao Cold Call é investir em ferramentas online que também visam a captação de leads, mas de forma muito mais assertiva. Uma delas é a criação de Landing Pages, páginas desenvolvidas com objetivo de conversão.
Imagina que sou uma agência de arquitetura de varejo em busca de novos clientes. Ao invés de colocar uma pessoa para fazer diversas ligações “no escuro”, que tal desenvolver uma espécie de hotsite que apresente o meu serviço de forma concisa e ofereça um material relevante em troca de alguns dados do usuário. Se eu divulgar essa Landing Page no Google e nas minhas redes sociais para uma Persona previamente definida, a chance da minha agência conseguir captar empresas realmente interessadas no meu serviço cresce substancialmente. Além disso, os leads que por vontade própria deixaram o seu contato no meu formulário estão muito mais propensos a ouvir uma conversa da minha equipe comercial, pois já demonstraram um interesse prévio, o que facilita um eventual relacionamento para fechar negócio (o oposto das Cold Calls).
Quer saber como criar uma Landing Page e organizar melhor os seus leads? A Uptown pode te ajudar.
Geração de leads via Outbound Marketing – Cold Calling 2.0
Mas existem outros bons substitutos às ligações comerciais frias além das ações de Inbound Marketing. Atualmente, as empresas estão adotando uma evolução da técnica para efetuar vendas através do Outbound Marketing, o chamado Cold Calling 2.0 ou Cold Mailing.
Nesta estratégia o contato telefônico dá lugar ao contato via e-mail, newsletters, entre outros, na busca por uma primeira abordagem menos invasiva e, consequentemente, mais agradável aos olhos de um potencial cliente. E quais as vantagens do Cold Mail? Primeiro que o tempo gasto e o custo de disparar milhares de e-mails é muito menor do que fazer milhares de telefonemas, certo? Segundo que possibilita um esforço do vendedor direcionado apenas a leads que demonstraram certo interesse no produto/serviço oferecido, aumentando as chances de concretizar uma venda.
Exemplo: A minha agência de arquitetura de varejo dispara um e-mail personalizado para um mailing de profissionais de trade marketing. Para as pessoas que me responderam positivamente, a minha equipe comercial tem motivos para continuar a conversa através de outras plataformas, inclusive o telefone, sem parecer uma invasão de privacidade. Para os contatos que não me responderam ainda, posso planejar disparos de novos e-mails com outro tipo de informação na tentativa de chamar atenção e despertar o interesse. Só tenho que tomar cuidado para não parecer insistente e não encher a caixa de e-mail do meu cliente-alvo. Apesar de menos invasiva, estratégias de Cold Calling 2.0 também podem incomodar se não executadas corretamente.
Neste artigo demos dois exemplos de como evitar ligações indesejadas para o seu cliente substituindo os tradicionais Cold Calls por ferramentas de marketing digital muito mais eficazes e fáceis de implementar. Existem diversas outras formas de captar leads sem selecionar pessoas de forma aleatória e incomodá-las em momentos inoportunos. Basta entender quais são as necessidades do seu negócio e do seu público para definir as estratégias certas para cada tipo de produto e serviço, e talvez o Cold Calling não seja uma delas.