O que você sabe sobre Sales Enablement? Já aplicou no seu negócio? Entenda como esse conceito vai otimizar suas vendas e também seus processos internos.

Entendendo o conceito de Sales Enablement

Muito é dito aqui sobre estratégias de marketing e sobre tudo o que envolve esse departamento tão importante para qualquer empresa, mas hoje vamos falar de uma estratégia um pouco mais ampla. Compreendemos que as buscas por soluções empresariais vem se unificando cada vez mais, o que ressalta a importância da comunicação interna e de um alinhamento geral da empresa, seja quanto a suas metas, propósitos e, por fim, estratégias comerciais. Por isso, hoje vamos abordar o Sales Enablement, uma estratégia de vendas que se dilui por todos os departamentos e que pode fazer muita diferença na hora de fechar uma venda.

O que é Sales Enablement? Resumidamente, são estratégias para a capacitação de equipes comerciais, a fim de garantir que as mesmas estejam totalmente capacitadas e preparadas para lidar com o público em todas as etapas da jornada do consumidor. Apesar do trabalho árduo que Sales Enablement necessita, essas estratégias, quando aplicadas corretamente, vão surtir efeito lá na ponta final de qualquer empresa com o que é de interesse de todos, a otimização das vendas.

O time comercial sempre foi uma parte muito importante para qualquer negócio, mas acaba não recebendo a atenção necessária devido a sua praticidade um tanto quanto intuitiva com comissões por volume de vendas, etc, o que acaba por proporcionar um cenário em que detalhes muito importantes são passados despercebidos, detalhes que fazem toda a diferença. Por isso Sales Enablement entende que os vendedores devem ser capacitados e estar alinhados com os propósitos da marca e com os demais departamentos.

Como aplicar Sales Enablement na sua empresa

Agora que entendemos o conceito de Sales Enablement, é importante entender as etapas que compõem um bom plano e também quais os cuidados que devem ser tomados ou detalhes que não podem ser deixados passar. 

De fato, o primeiro passo é a definição de uma pessoa responsável pelo processo de Sales Enablement. De forma geral, esse responsável deve compreender todos os processos da empresa, seus objetivos, tudo que envolve o core business do negócio e, principalmente, ser comprometido, pois ele será o responsável por garantir que as etapas a seguir sejam concluídas. Dito isso, vamos ver como construir um plano de otimização de vendas:

• Seleção do Time

Para que o processo ocorra bem, é ideal ter as pessoas certas para o serviço. Por isso, o processo de contratação e definição do time de vendas é parte essencial. O vendedor deve ser inserido na mentalidade e analisado de acordo com essa mesma mentalidade. 

Garantir uma eficiência na escolha do time pode evitar problemas futuros ou qualquer tipo de surpresa indesejada. Se sua empresa tiver um processo definido para a contratação de vendedores, é hora de revisar de acordo com a nova estratégia e colocá-lo em prática.

• Processo de vendas

Essa etapa pode variar muito de acordo com o ponto em que sua empresa se encontra. Se sua empresa já possui um processo de vendas completo, que contemple SDR, funil de vendas e um CRM (INSERIR LINKS DOS ARTIGOS), será necessário apenas revisar esse processo a fim de encontrar possíveis melhorias. Para isso, você precisa estudar o histórico de vendas, entender o que tem funcionado ou não e otimizar os pontos necessários.

Caso sua empresa não possua um processo de vendas necessário, é hora de colocar a mão na massa. Definir um processo de vendas e utilizar as ferramentas adequadas para isso vai ajudar não somente na otimização das vendas, mas também no clima organizacional da sua empresa.

• Capacitação

Essa etapa pode ser conhecida também como onboarding. É o momento de alinhar e treinar sua equipe. Uma etapa fundamental para o funcionamento do processo comercial definido, afinal para que o processo seja funcional é preciso que todos saibam suas funções e entendam seu papel na empresa.

Uma das formas de realizar essa capacitação é através de um período de acompanhamento direto com os vendedores e a criação de material de apoio para suporte durante a adaptação.

• Análise de resultados

Por fim, como o nome já diz, precisamos analisar os resultados obtidos. Aqui é importante definir quais serão as métricas a serem avaliadas. Além da conversão de vendas, claro, é preciso que essa análise seja periódica para manter o bom funcionamento do processo de vendas. Os relatórios gerados também servirão com histórico para a marca, facilitando sempre a tomada de decisões.

Reestruturar ou construir um fluxo de vendas pode parecer trabalhoso, mas com certeza irá gerar benefícios para toda a empresa. 

Que tal avaliar como tem funcionado o processo de vendas da sua empresa? E se precisar de ajuda, conte com a Uptown. Será um prazer fazer parte do seu projeto.